文章来源：WEALTH财富管理
作者简介
建信信托公益慈善与消保部总经理徐进，德恒律师事务所顾问、天津新开法律研究院院长柏高原，天津新开法律研究院研究员、涉外法治研究中心主任汤杰
本文重点以家族信托为例，研究思考财富管理服务信托适当性管理的理论框架、实践路径与优化策略，以期对规范行业发展、保护委托人和受益人权益、防范金融风险提供建设性的理论参考与现实借鉴。
2025年7月11日，国家金融监督管理总局正式颁布《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《办法》），并规定自2026年2月1日起实施。该《办法》的出台标志着我国金融消费者适当性保护进入了更加系统化、规范化的新阶段。
近年来，我国金融市场不断深化发展，金融产品和服务日趋丰富和复杂，金融消费者保护也成为了监管部门的重点关注领域。适当性管理作为金融消费者保护的核心制度，其理念是通过要求金融机构将适当的产品销售给适当的客户，来弥补金融交易中信息不对称和专业能力不对等的缺陷。
这次出台的《办法》中第一条明确阐述了其立法目的：“为规范金融机构产品适当性管理，保护金融消费者合法权益”。
这表明《办法》的核心价值取向是在规范金融机构行为的同时，着重保护处于相对弱势地位的金融消费者。与此同时，监管部门还相继出台了《信托公司管理办法》《银行保险机构资产管理产品信息披露管理办法》等多个与信托行业相关的专门性规章，其中也都围绕信托产品与服务如何做好适当性管理提出了具体的条款要求。
例如《信托公司管理办法》中第三十五条，特别强调了推介资产服务信托和公益慈善信托也需适用适当性原则，确保产品和服务与委托人需求、目的适配。
随着我国家族财富管理市场不断发展壮大，家族信托、保险金信托等资产服务信托凭借其资产保全、传承规划、风险隔离等独特功能，已经成为高净值人群财富管理的重要工具，市场规模持续增长。
据中国信托业协会统计，2024年末全行业家族信托规模达6435.79亿元；截至2025年三季度末，该业务存续规模已突破9500亿元，较2024年增长5.6%。
家族信托等资产服务信托作为信托业回归本源的典型业务之一，具有客户群体财富净值高、财产形式多样以及服务周期较长等鲜明特点，其管理场景和内容也更为复杂，因此做好家族信托等资产服务信托的适当性管理工作更为重要。
01
家族信托的特殊性
家族信托业务与普通资管产品相比具有显著的特殊性，其一方面作为一种法律框架性服务功能存在，同时其存续管理期间又具有运用信托资金投资理财的金融属性，这些因素直接决定了其适当性管理的复杂性，也决定了不宜采取“一刀切”的方式对家族信托进行适当性管理。
第一，服务属性与产品属性交织。家族信托首先表现为一种法律服务架构，其次在存续管理期间的保值增值需求使其存在投资于投资型产品的场景。根据《办法》规定，嵌入信托结构的投资型产品需要适用适当性管理，但信托架构本身也属于一种金融服务营销，其适当性标准则较为模糊。
这种产品与服务的交织使得适当性管理界限不够清晰，增加了执行的难度。
第二，功能复合。家族信托不仅具备财富增值功能，更核心的功能在于财富传承、风险隔离、税务规划、子女教育安排等，因此客户的需求往往是复合的。
第三，财产多元。家族信托的信托财产可涵盖现金、股票、债券、不动产、知识产权、家族企业股权等多种形态，不同财产的风险特征、管理方式差异巨大。
第四，投资决策权配置方式多样化。部分客户可能将决策权委托给投资顾问或家族办公室，也可能委托给监察人或者投资指令权人等主体。
第五，期限较长。常见的家族信托业务期限通常不低于五年，实践中也有的家族信托甚至与家族传承周期相匹配，可能跨越几十年甚至数代。这与普通金融产品的一次性或短期性交易有本质区别。
第六，利益主体多元。传统意义上，金融产品的投资者本身也是受益者，两者不存在分离。但家族信托中，委托人不得为唯一受益人，这意味着委托人设立信托并非完全为了其自身利益，由此“出资方”和受益方实现了分离。
而信托法以及信托公司管理办法等明确要求，受托人应为了受益人利益管理信托财产。这使得适当性评估不宜仅限于委托人，还应综合考虑受益人的情况和利益。
02
家族信托适当性规则适用的困境
《办法》施行后，无论是家族信托的受托人，还是金融监管总局所监管的其他金融机构，如涉及向家族信托销售投资型产品的，均需研判如何履行适当性义务。考虑到信托业不断探索创新模式、业务高速发展，在适用性方面存在以下困境。
第一，信托公司“管理”的判定。由于信托制度的灵活性，信托财产的投资管理和分配管理等管理权可以进行分拆，由不同主体拥有。如信托的投资管理权限不由信托公司拥有的情况下，此时家族信托是否依然满足专业投资者的条件，不无疑问。
当前家族信托业务实践中，有的信托公司通过与商业银行等金融机构合作展业，信托财产投资往往由银行等机构主导，信托公司仅扮演执行角色。此时尽管信托财产以受托人名义管理，但并不宜得出家族信托为专业投资人的结论。
第二，委托人或受益人等自然人行使投资决策权，对家族信托进行投资管理的，该自然人的风险承受能力评估是否必然可以等同于家族信托的风险承受能力，有待明确。
实践中，部分家族信托的委托人具备较强的风险承受能力，但其所设立的家族信托出于各种考虑，或许委托人意愿期待家族信托投资于稳健、低风险的产品，因此自然人的风险承受能力并非完全等同于家族信托的风险承受能力。
第三，信托公司以外的其他金融机构向家族信托销售投资型产品时，信托公司是否有义务将信托文件有关具体管理权限配置情况向其他金融机构披露，未予规定。
笔者考虑，如果其他金融机构无从了解具体家族信托项目下“管理”权限配置情况，该金融机构难以判断是否简化，倘若一概从简，似乎与立法初衷有悖；但若一概从严，似乎也不利于金融市场的运行效率。
第四，向家族信托销售投资型产品时，是否有义务对家族信托的其他投资情况进行研判。实践中，家族信托通常进行分散组合投资，不同的投资标的或呈现不同的收益、风险及流动性。
倘若孤立看待“适当性义务”履行，似乎应逐笔投资均需确保“适当”，但整体投资组合是否与家族信托的信托目的、期限等相匹配，也是信托业高质量发展所需要考虑的问题。
03
信托公司构建家族信托业务适当性制度的建议
在美国，包括适当性义务在内的监管规则是由美国金融业监管局（Financial Industry Regulatory Authority，简称FINRA）制定与监管，主要适用于美国的经纪商—交易商这一角色。尽管这一角色不能与我国家族信托业务中的受托人直接对标，但笔者认为，两者在实际履行服务内容方面有一定的相似性。
美国经纪商—交易商的核心业务活动包括：执行交易、承销、做市、投资建议与推荐以及销售与交易等。我国资产服务信托中，信托公司所提供的专业服务既涵盖执行交易、投资建议与推荐，也有受托人对信托账户主动管理的情形等。
因此，FINRA规则所构建的适当性义务规则体系，对于我国家族信托业务适当性制度建设具有启示。
第一，家族信托是否属于专业投资者，应以“实质原则”和“穿透原则”识别。同时，应在这两个原则下履行好家族信托的适当性评估与披露义务。
我国即将施行的《办法》将信托公司“管理”的资产服务信托归为“专业投资者”。而对比FINRA规则后不难发现，FINRA规则将包括信托在内的投资者归为“机构客户”，但并不天然地豁免适当性义务。
FINRA规则注重识别“机构客户”的管理模式和评估风险能力，如果机构客户自行管理且具备风险评估能力，则可以免除适当性义务；如果机构客户将投资决策权委托给第三方，那么只有在合理判断该第三方具备风险评估能力的情况下，才可以免除适当性义务。
在我国实践中，目前存在家族信托由信托公司主动管理信托财产投资运用权；家族信托由银行或券商推荐，银行或券商出任信托的投资顾问或提供投资建议以行使真实的管理权；家族信托的投资管理权由非金融持牌机构（典型如“家族办公室”）行使；家族信托引入监察人委员会、会计师/律师等专业人士，由其行使投资管理权。
可见，家族信托尽管由受托人以其名义管理，但投资决策权是否必然也由信托公司行使，需个案判断。
因此，家族信托等服务信托以受托人名义管理的这一法律“形式”是否必然等同于适当性义务角度下的管理“实质”，应以“实质重于形式”判断，尤其应以该信托的实际投资决策权作为判断是否属于信托公司“管理”，并据此决定是否归类于 “专业投资人”。
同时，适当性义务的有效履行也意味着：一方面，产品管理人向家族信托销售投资型产品的，销售推介方有义务通过合理尽职调查，以识别家族信托是否构成专业投资者；同时，受托人有义务主动就家族信托投资管理权配置情况向销售推介方披露。
第二，家族信托“了解投资者”方面应适度扩大信息收集范围且应持续跟踪，动态调整。
《办法》第二十五条将“了解投资者”所需要收集的信息范围进行了规定。对比FINRA规则可以看出，该规则要求在适当性义务履行中，需全面对客户的信息进行收集和了解，包括：年龄、其他投资、财务状况与需求、税务状况、投资目标、投资经验、投资时间跨度、流动性需求、风险承受能力，以及客户可能向金融机构人员披露的任何其他相关信息。
值得注意的是，前述规则有关需要了解的客户的信息，在FINRA监管中是逐步丰富的。例如客户的年龄、投资经验、时间跨度、流动性需求及风险承受能力等则属于新增的事项。FINRA要求，对于信托，还需综合考量信托的投资目标、投资期限及风险承受能力等要素，方能完成适当性评估。
家族信托业务中，委托人所设立信托目的不尽相同，时间跨度和流动性需求在个案中也有较大差异。因此，全面收集客户信息以做到切实、全面“了解投资者”，是我国适当性制度中有待完善之处。
笔者认为有两层含义，一是在家族信托服务框架设立前应充分了解委托人和受益人的各类相关信息，如上一段所描述的信息范畴，力求推介过程的匹配性，充分实现“了解你的客户”（KYC）与“了解你的产品”（KYP）相结合。
二是在家族信托实际管理过程中，持续定期的对投资适当性进行信息收集和评估，包括实际投资决策人的风险承受能力与综合投资经验、委托人和受益人对信托财产风险偏好的动态意愿等内容，做到不断丰富、及时更新调整。
总之，扩大适当性义务履行中信息的收集范围和持续跟踪更新，对于研判家族信托是否匹配客户至关重要。
第三，家族信托更适用信托整体投资组合的适当性管理与评判。
《办法》基于金融实践，聚焦于将“将适当的产品通过适当的渠道销售给适合的客户”，单一投资行为的适当性管理实践比较清晰明了。但对于家族信托，由于其门槛高规模大，组合投资是比较科学的管理方式，既分散风险保持合理流动性又追求一定程度的投资收益。
因此，家族信托业务更适合对信托内的整体投资组合进行适当性管理，而非对其中每一笔投资进行适当性适配。
FINRA规则在此方面已经有所考虑：一方面，规则要求对客户的“其他投资”相关信息进行必要的收集，自然可以让金融机构从整体角度了解客户的投资状况；同时，FINRA也明确表示，适当性义务并非仅仅关注单一产品的适当性。
对我国家族信托实际操作的建议是在客观评估委托人、受益人、投资决策人等主体的风险承受能力下，受托人应建立综合的信托投资组合风险管理标准，将其整体投资比例进行适当性评估，一方面有助于实现委托人财富管理目的，同时也兼顾实现“受益人利益最大化”的受托人管理目标。
第四，探索建立“决策主体—信托目的—投资组合”的家族信托适当性管理方法。
家族信托适当性制度的构建，不宜将产品与委托人简单地匹配，而应超越单一的“风险匹配”视角，作为一个贯穿信托设立与存续管理的动态、系统化判断过程。笔者建议构建家族信托适当性的三维综合评估框架：
首先，主体维度，以实质原则研判家族信托的管理人，而非将法律形式的受托人简单等同于管理人。
其次，信托目的维度，家族信托的投资不同于客户的单一投资，家族信托的信托目的是委托人设立家族信托意愿的集中反映，应成为适当性匹配的重要因素。
最后，投资组合维度，不宜孤立地以单个投资项目角度进行适当性匹配，而是从整体信托资产组合的角度考察匹配程度。这一“决策主体—信托目的—投资组合”的三维框架，强调适当性评估必须是立体、动态的。它要求受托人及相关方不仅关注“买什么”，更要审视“由谁决策” “为何而投”以及“在整体中扮演何种角色”。
04
结语
《办法》的出台为家族信托业务适当性管理提供了基本规范，但家族信托的复杂性决定了其适当性管理不能简单套用一般金融产品的规则。对于未来前景广阔的家族财富管理市场，家族信托、家庭信托、保险金信托等财富管理服务信托将充分服务于广大人民群众的财富管理与传承需求，合规审慎地做好这类服务信托的适当性管理是切实履行金融消费者权益保护的重要举措。
金融机构应充分认识家族信托等服务信托中产品与服务的交织性，考虑兼顾长期动态视角管理，建立匹配的持续适当性管理机制，平衡好财富管理与风险控制。
笔者希望监管与行业专家共同关注这一话题，让适当性管理成为家族信托业务合规经营的核心环节，共同努力建立科学、全面、与家族信托特点相匹配的适当性管理体系，真正实现“将适当的产品与服务提供给适合的客户”的监管目标，促进家族信托业务在规范中健康发展，更好地发挥其财富传承与风险隔离的功能价值。
本文仅代表作者个人观点，不代表所在机构意见。